网商如何在网上获得成功的交易

2010/2/25 14:58:53

　　网上贸易就是利用网络为载体或传播媒介，对你的产品、服务进行宣传推广，或者查找到你希望得到的产品或服务信息。网上贸易较传统贸易形势快捷，不受地域限制，容易提高经营效率，但风险也很大，主要是信息真实性的考查需要费一番心机。目前，做的最多的网上贸易是网上开店，其他的还有企业网站、供求信息等，形式很多。

　　当然谈到网上交易，从根本上的，特别是咱们身边的不管是买的还是卖的都是越来越热门从大的网站讲就像阿里巴巴、淘宝、百度有啊等等，从就近来讲，我本是在铁观音茶乡--安溪的，自从2007年底以来，铁观音网络交易在整个县城简直是炸开了花，在2009年初我写了一篇报道---《安溪铁观音迎来了信息化的春天>>，就是介绍在安溪中国茶都，基本上在百分之80的店铺都有配上电脑，这说明了什么呢？现在的商业运作不是仅靠电视，电脑，电脑，电脑媒体，报纸广告的投入，网上交易与网上宣传更是一个不可忽视的力量。据统计，现在全国的网民已经达到3.86亿，这个数字是一个相当庞大的，而且每天都在剧增。从根本上的来讲，我做的一个铁观音茶叶网站（www.kwanyintea.com）在2007年在百度上搜索（安溪铁观音）这个关键词百度快照是第一个，那时一天平均的流量也就200多，但是现在一天的平均IP已经达到700以上可想而知这样的数据有多大，特别要指出的一点是在2007年的时候，大家基本上都没有去做什么竞价推广，而现在几乎在百度的第一页都是做竞价推广，也就是说的我的网站虽然在百度快照是第一个，如果加上前面做竞价推广的，我的网站等于是在百度的第二页，从而可以看出网上交易和网上宣传的分量有多大。

　　当然，谈到网上交易和网上宣传的重要性，现在很多企业都已经认识到了，但是对于要怎么去经营网上交易并不是大家都熟悉，下面了我就网上开店的一些简要流程算是做一个心得体会吧：
　　网上开店的流程
　　第一步、开始并不在网上，而是在你的脑子里。
　　你需要想好自己要开一家什么样的店。在这点上，开网店与传统的店铺没有区别，寻找好的市场自己的商品有竞争力才是成功的基石。当然宴看你是哪一个行业的，就像我是做安溪铁观音，那么我的网站定位就是铁观音以及一些附属的相关产品，就像茶叶包装礼盒，真空袋等等。

　　第二步、选择开店平台或者网站。
　　你需要选择一个提供个人店铺平台的网站，注册为用户。这一步很重要。
　　大多数网站会要求用真实姓名和身份证等有效证件进行注册。在选择网站的时候，人气旺盛和是否收费、以及收费情况等都是很重要的指标。现在很多平台提供免费开店服务，这一点可以为您省下了不少金子。另外从2010年3月份起，国家工商总局要求个人以及企业独立网站都必须实名注册，如果交易量比较大的，更应该到当地申请登记工商营业执照。就像我做的www.oktea.org这个网站就是用安溪县珍田阁茶厂这个营业执照去登记的，在此提醒大家一定要实名注册，这对你今后的网站管理师有很好的帮助的。

　　第三步、向网站申请开设店铺。
　　你要详细填写自己店铺所提供商品的分类，例如你出售安溪铁观音，那么如果在淘宝上应该归类在“食品饮料”中的“乌龙茶”一类，以便让你的目标用户可以准确地找到你。然后你需要为自己的店铺起个醒目的名字，网友在列表中点击哪个店铺，更多取决于名字是否吸引人。有的网店显示个人资料，应该真实填写，以增加信任度。当然如果能提供工商注册信息以及商品流通许可证那是再好不过，因为证明你这是一个实体店，是有经过工商局认证的，可以提高你的信誉度。

　　第四步、进货。
　　可以从您熟悉的渠道和平台进货，控制成本和低价进货是关键。如果你是产地直销，就像我做安溪铁观音茶叶，我又是在原产地做，又有自己的茶园，这对我来说那是最好不过的机遇。当然如果你没有这方面的资源也没有关系，就像我前面说的你应该从熟悉的渠道和平台进货，控制成本和低价进货，因为作为消费者在网上交易，他不仅需要你有好的售后服务，更要有物美价廉的产品。

　　第五步、登录产品
　　你需要把每件商品的名称、产地、所在地、性质、外观、数量、交易方式、交易时限等信息填写在网站上，最好搭配商品的图片。名称应尽量全面，突出优点，因为当别人搜索该类商品时，只有名称会显示在列表上。为了增加吸引力，图片的质量应尽量好一些，说明也应尽量详细，如果需要邮寄，最好声明谁负责邮费。
　　登录时还有一项非常重要的事情，就是设置价格。通常网站会提供起始价、底价、一口价等项目由卖家设置。假设卖家要出售一件成本价100元的铁观音，打算卖到150元。如果是个传统的店主，只要先标出150元的价格，如果卖不动，再一点点降低价格。但是网上竞价不同，卖家先要设置一个起始价，买家从此向上出价。起始价越低越能引起买家的兴趣，有的卖家设置1元起拍，就是吸引注意力的好办法。 这个在淘宝上市最经常要注意的，但是对于独立网站如果标上零售价、接着是优惠价、然后再表上会员价，这证明一点你的货有怎么样的实惠，至于会员价那是要让他在你的网站上注册会员，吸引他对网站的关注度，也在一定程度上提高网站的流量。
　　但是起始价太低会有最后成交价太低的风险，所以卖家最好同时设置底价，例如定105元为底价，以保证商品不会低于成本被买走。起始价太低的另一个缺点是可能暗示你愿意以很低的价格出售该商品，从而使竞拍在很低的价位上徘徊。如果卖家觉得等待竞拍完毕时间太长，可以设置一口价，一旦有买家愿意出这个价格，商品立刻成交，缺点是如果几个买家都有兴趣，也不可能托高价钱。卖家应根据自己的具体情况利用这些设置。

　　第六步、营销推广。
　　为了提升自己店铺的人气，在开店初期，应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要网上网下多种渠道一起推广。例如购买网站流量 大的页面上的“热门商品推荐”的位置，将商品分类列表上的商品名称加粗、增加图片以吸引眼球--这就是所谓的竞价推广或者赞助推广。也可以利用不花钱的广告，比如与其它店铺和网站交换链接或者是去一些相关的网站以及论坛做一些相关文章的发表宣传。

　　第七步、售中服务
　　顾客在决定是否购买的时候，很可能需要很多你没有提供的信息，他们随时会在网上提出，你应及时并耐心地回复。但是需要注意，很多网站为了防止卖家私下交易以逃避交易费用，会禁止买卖双方在网上提供任何个人的联系方式，例如信箱、电话等，否则将予以处罚。当然如果你是独立网站，那要看你是要怎么运作，现在用的比较多的是和快递公司签订协议，叫快递公司代收货款比较多。

　　第八步、交易
　　成交后，网站会通知双方的联系方式，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的方式交易，但是应尽快，以免对方怀疑你的信用。是否提供其它售后服务，也视双方的事先约定。

　　第九步、评价或投诉
　　信用是网上交易中很重要的因素，为了共同建设信用环境，如果交易满意，最好给与对方好评，并且通过良好的服务获取对方的好评。如果交易失败，应给予差评，或者向网站投诉，以减少损失，并警示他人。如果对方投诉，应尽快处理，以免为自己的信用留下污点。

　　第十步、售后服务
　　这一点不用多说了，完善周到的售后服务是生意保持经久不衰的非常重要的筹码，不同的与客户保持联系，做好客户管理工作。

　　网上开店的经营方式
　　如果你正在考虑网上开店，应该根据个人的实际情况，选择一种适合自己的经营方式。网上开店的经营方式主要有以下三种：
　　1)网上开店与网下开店相结合的经营方式。
　　此种网店因为有网下店铺的支持，在商品的价位、销售的技巧方面都更高一筹，也容易取得消费者的认可与信任。

　　2)全职经营网店。
　　经营者将全部的精力都投入到网站的经营上，将网上开店作为自己的全部工作，将网店的收入作为个人收入的主要来源。现在在安溪有相当大的一部分人就是利用网络营销来开展自己的业务。

　　3)兼职经营网店。
　　经营者将经营网店作为自己的副业，比如现在许多在校学生利用课余时间经营网店。也有一些职场人员利用工作的便利开设网店，增加收入来源。

　　产品篇
　　选对产品钓大鱼
　　要在网上开店，首先就要有适宜通过网络销售的商品，并非所有适宜网上销售的商品都适合个人开店销售。安溪县珍田阁茶厂通过三大竞争策略助你选好产品。
　　物以稀为贵，选择商品一定不能选择那些到处都能买到的商品，那些商品既然到处都能买到，买家为什么还要来买你的，你再加上邮寄费，肯定比别处的贵了。即使能卖出去，也赚不了钱。你要找些少见的商品，那样自然有人花大价钱来买你的商品了。这里也就应用了差异化的竞争策略。
　　其次就是利用地区价格差异来赚钱。许多商品在不同的地区，价格相差很多，例如电器类，广东等沿海城市要比内陆便宜许多，而收藏品在古都城市(北京，西安，洛阳)又比沿海便宜的多，所以各位要从自己的身边着眼，找找自己身边盛产而其他地方没有的商品，这样才能卖个好价钱!这里也就应用了成本领先策略。
　　做熟不做生，尽量不要涉足你不熟悉，如果你:热爱手工，热爱十字绣，热爱手绘，热爱创造性的事情，不妨开个相关的DIY店铺。特色店铺到哪里都是受欢迎的。因为特色的东西少，所以容易吸引人。如果你:对摄影非常在行，喜欢数码类产品，不管自己有没有实体店铺，都可以在这方面尝试一下。最重要的是努力成为这个领域的专家。主动回答会员的问题，提供会员你售卖商品的相关知识。时间长了，口碑效应好了，大家一想到这方面的购物，就会首先想到你。总之每个人都有自己的特长的。任何时候，学会淋漓尽致地发挥自己的特长很重要，不要拿自己的短处去拼别人的长处。这里也就应用了专业化的相对创新策略。

　　根据业内人士的建议，通过对网上出售产品的细分发现，合适网上开店销售的商品一般具备下面的特点：
　　1)体积较小：主要是方便运输，降低运输的成本。
　　2)附加值较高：价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的。
　　3)具备独特性或时尚性：网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的。
　　4)价格较合理：如果网下可以用相同的价格买到，就不会有人在网上购买了。
　　5)通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲：如果这件商品必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任，那么就不适合在网上开店销售。
　　6)网下没有，只有网上才能买到，比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品。

　　当你选择了一类或是数类产品以后，就要开始进行了解客户和对手的市场调查再来确定你的选择是否正确，因为大多数时候你的选择是基于你自己的经验或是不对称的信息进行判断地，判断常常是错误的，最终可有会导致你的创业失败。针对网上开店这样的小本创业行为，我们提供一些基础的市场调查方法：
　　1、你可以把你的想法或是样品拿出来听听亲戚或是周围朋友的意见，因为他们很多人可能就是你的潜在客户，也可以请教一些行业人士与专家，听听他们的意见。这调查过程中不要有这样的想法，认为有些人不会上网，那他就不是我的客户，我就不用调查他，这个想法是错误的，因为网上开店只是一种营销的渠道，并不是说没有人要的产品，放在网上就有人要有，只有网下有人要的产品，放在网上，性价比好才会卖得出去。
　　2、你可以上网看看别人的网店里有没有这样的产品出售，如果有，那就说明了这样的产品有市场，但这样的市场是不是你的市场，这个时候就要看你的产品有没有竞争优势，如果是同一品牌就主要看价格有没有优势，如果是不同的品牌这个时候要看你的品牌的影响度和产品的性价比。如果没有，这个时候你就要做线下的调查，如果能形成一定的购买市场，那就要恭喜你，你在网上开店就具备了人无你有的好东东，这就形成了差异化的竞争，就形成了你的核心竞争力。可能价格高一点，也会有人趋之若骛。

　　网上开店要也要注意遵守国家法律法规
　　1)法律法规禁止或限制销售的商品，如武器弹药、管制刀具、文物、淫秽品、毒品。
　　2)不要销售假冒伪劣商品。
　　3)其他不适合网上销售的商品，如医疗器械、药品、股票、债券和抵押品、偷盗品、走私品或者以其他非法来源获得的商品。
　　4)用户不具有所有权或支配权的商品。

　　如何寻找到货源
　　怎样才能寻找到适合自己创业的货源是所有网上开店的创业者最关心的问题，也是网上创业行动的标志，也关系到网上创业能否成功，珍田阁结合自己亲身经历和网上各位卖家的心得，整理出以下七大进货源头。
　　1、批发市场进货。
　　这是最常见的进货渠道，如果你的小店是经营服装，那么你可以去周围一些大型的服务批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。
　　2、厂家货源：
　　正规的厂家货源充足，态度较好，如果长期合作的话，一般都能争取到滞销换款。但是一般而言，厂家的起批量较高，不适合小批发客户。如果你有足够的资金储备，并且不会有压货的危险或不怕压货，那就去找厂家进货吧。
　　3、大批发商：
　　一般用百度、GOOGLE就能找到很多。他们一般直接由厂家供货，货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了，订单较多，服务难免有时就跟不上。而且它们一般都有固定的回头客，不怕没有批发商，你很难和他们谈条件，除非你定的次数多了，成为他的一个大客户，才可能有特别的折扣或优惠。而最糟糕的是，他们的发货速度和换货态度往往差强人意。订单多发货慢一点倒也可以理解，只要我们提前一点订货就可以解决。真正的问题在于换货。收到的东西有时难免有些瑕疵，尤其是饰品。所以事先要做好充分的沟通与协商。当然一个更好的方法是，你一定要在网络上作出你的品牌，吧你的品牌在网络上打响，就不怕没有打的批发商，也可以这么对大家说，我自己办的茶厂---安溪县珍田阁茶厂，现在在整个网络上已经打出了自己的独特品牌，来自国内的有相当的一部分铁观音茶叶经销商就是通过网络找到我，并同我们合作了。特别指出的是我的茶厂在2008年通过了国家食品质量安全认证QS质量认证，另外有一点是一个最好的资源那是我们在创立安溪县珍田阁茶厂之前，于2006年在整个福建省创立了首个茶叶合作社，现在我们的合作社是国家农业部示范单位、泉州市市级示范农民专业合作社、泉州市科技信息局示范点、安溪县政府借鉴法国葡萄酒庄园模式试点单位、安溪县茶叶协会高级技能人才培养基地等，并于2007年10月12日—16日   在山东济南国际会展中心举办的以“绿色农业，和谐农村”为主题的第五届国际农产品交易会上荣获“产品设计金奖”殊荣，以及在2009年12月荣获了中国电子商务协会、中国互联网协会、农业部信息中心联合主办的“2009中国农村信息化年度峰会”全国优秀合作组织。
　　4、刚刚起步的批发商：
　　这类批发商由于刚起步，没有固定的批发客户，没有知名度。为了争取客户，他们的起批量较小，价格一般不会高于甚至有些商品还会低于大批发商。你还可以按照你进货的经验和他们谈条件，比如价格和换货等问题。他们不同意你的条件也没关系，但说不定就同意了，或者可以达成一个中间协议呢。而且为了争取回头客，他们的售后服务一般比较好。不足的是因为是新的批发商，大家要好好了解他们的诚信度。可以到留言版去看别人对他们的评价，也可以让他们自己出具资信证明。我最初也是这样做起来的。
　　5、关注外贸产品或OEM产品。
　　目前许多工厂在外贸订单之外的剩余产品或者为一些知名品牌的贴牌生产之外会有一些剩余产品处理，价格通常十分低廉，通常为正常价格的2-4折，这是一个不错的进货渠道。
　　6、买入库存积压或清仓处理产品。
　　因为急于处理，这类商品的价格通常是极低的，如果你有足够的侃价能力，可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用网上销售的优势，利用地域或时空差价获得足够的利润。所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。
　　7、寻找特别的进货渠道。
　　比如，如果你在香港或国外有亲戚或朋友，可以由他们帮忙，进到一些国内市场上看不到的商品，或者一些价格较低商品。如果你是在深圳珠海这样的地方，甚至可以办一张通行证，自己出去香港、澳门进货。
　　在以上进货渠道中，对于小本经营的卖家而言，后三者更适合一些，但是要找到这样的进货渠道难度大一些，需要卖家们多用时间，细心留意。网上开店，进货是一个很重要的环节，不管是通过何种渠道寻找货源，低廉的价格是关键因素，找到了物美价廉的货源，你的网上商店就有了成功的基石。最后一点，如果你是做产地直销或者有自己的厂房那是已经给你成功的一半，我本身是一个退伍军人，家境又不好，但是我是土生土长的铁观音茶乡儿子，所以是安溪铁观音给了我最初的创业财富，也因此给了我一个成功的平台，假如你也有这样的优势，那赶快行动吧！！！！！！！

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